电器最便宜的批发网

电行业太深了,一般人都把持不住。

在这个行业里,很多品牌的线上线下销售极其分散,要么销售的产品型号完全不同,要么网上查不到价格。

如果你去线下店,销售会试图告诉你,线上产品质量不如线下产品,折扣也没有线下产品高。

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不知道大家有没有过这样的购买经历。毕竟我觉得你买不起房子。

太巧了,我买不起,哈哈哈哈。

所以这一期我邀请了家装行业的专家大狮子先生。

他告诉我,这种线上线下极度碎片化的情况,其实是品牌刻意为之的行为。

其实他们根本不希望消费者线上线下买一样东西,甚至不希望消费者线上线下比价。

所有的原因都是因为他们要保护经销商的利益。我整理了一下对话。本期我们就来聊聊家电品牌线上线下的秘密。

你也可以记住,万一以后有房了,对吧?

01

首先,我们要搞清楚什么是经销商体系。

想象一下,你是一家八九十年代刚改制的电器厂,生产了一批自己品牌的产品。接下来,你的任务就是把它们卖到全国各地。

这个时候你必须在全国每个城市甚至每个县雇佣大量的销售。不仅如此,由于家电行业的特殊性,你还得养一批安装维修师傅负责安装和售后。

哪里没有销售团队,哪里就没有销售。

为此,你需要在管理和人力上投入大量的资金,销售团队的数量会远远超过生产团队。

但是你还有一个选择,就是直接在每个地区找一批合作伙伴帮你卖货,装货。你除了把货交给他们什么都不用负责,可以专注于生产和研发。

这样才能快速把货卖到全国各地,在竞争中快速抢占先机。

这些制造商的当地合作伙伴被称为经销商。

任何一个品牌要想卖遍全国,都得靠经销商。

消费者看似走进品牌店,其实背后的老板是当地经销商。

他们几乎全权负责所在区域的销售、安装和售后服务,有很大的地方自,甚至可以说是这个品牌的地方代言人。

所以早期家电行业的本质是厂商品牌和经销商的博弈。

02

如果经销商很看重你的品牌,花钱在当地做广告,服务也很优秀,在地上蹭另一个品牌的当地经销商,你的品牌在当地会有很好的市场。

另一方面,如果你品牌的经销商恰好是被撞在地上的人,

这意味着你在这个地区的生意被毁了。

所以早期的家电行业,往往会出现明显的地域属性。一个知名的地方民族品牌,在邻省可能闻所未闻。

这是品牌在各地经销商的差距造成的。可以说家电品牌的半衰期都在经销商手里。

想想看,当你对这个品牌有区域自的时候,你最在意的是什么?自然是你的势力范围。

这是这个体系中的第一个核心:分地为王。

为了保证每一个经销商的权益,这个体系成熟以后,每个地区只允许有几个甚至只有一个经销商。

严禁不同地区的经销商越界,即即使只有一个省,也严禁广东的经销商到广西卖货抢别人的生意。

这样既能避免经销商之间的恶意竞争,损害品牌形象,又能最大程度保证经销商的利益。

同时,对于厂商来说,权力越分散越好。想想吧。一个经销商做大了,就能控制大部分省市的销量,反过来也就有了力压厂家本身的实力。

经销商体系还会衍生出多层次的代理架构:区域总代以下是省、市、县经销商,不同的经销商又分为零售渠道、设计师渠道、装修公司渠道等。,最高的甚至可以达到5~6层。

假设你是河北省保定市高阳县的消费者,你的产品可能经历了华北总代、省市县三级代理的涨价。

而买国外品牌的话,要经过全国通用一代。

这个全国总经理直接获得了整个品牌在中国的销售定价权,相当于品牌直接把中国市场交给了他们。

代理商类似于经销商,但是可以拥有更多的品牌经营权。

这也是为什么一个进口品牌三天就会冒出来的原因。

想入行的人太多,现有的品牌体系已经饱和。唯一的办法就是在国外引入新品牌,成为全国总经理。

03

划分势力范围之后,经销商的另一个敏感点就是价格。一个是厂家的出厂价,一个是卖给消费者的零售价,中间的差价就是利润。

如何保证这个利润足够高?答案很简单。两个价格越不透明,利润就越高。这是这个系统的第二个核心:价格保密。

如果厂家实力不够,只有出厂价定价权,最多有个建议零售价。

而经销商愿意把多少货卖给消费者,取决于各地的意愿。

厂家也会看盘子里的菜。很有可能不同的经销商会拿到不同的出厂价,或者根据销量拿到不同的厂家返点。他们卖得越多,回报就越多。

电器产品涨价幅度基本是1.5倍,即出厂价100元,消费者手里150元。

而高溢价的建材品牌涨价幅度可高达5~6倍,标签价格可达8~10倍甚至更多。

即100元产品的出厂价可以标到800~1000元,即使降价到500~600元,经销商仍有80%以上的利润。

所以价格一定要保密,店里的产品也一定要议价,就是同一个人出不同的价格,利益最大化。

还有一个原因就是强行增加消费者的比价成本。

比如我想买一台冰箱,经过一番讨价还价,考虑到已经花费的时间和精力成本,我会更倾向于当场购买该产品,而不是货比三家。

产品销售是零售业的命脉,销售比产品质量更重要。

所以厂家很大程度上依赖经销商卖货,大经销商甚至可以影响厂家的决策。大众化产品的厂家也可以通过声称缺货、延迟发货、强行搭售等方式打压、教训不听话的小经销商。

两者达到了微妙的平衡。

04

电子商务的出现,直接颠覆了经销商体系的两大核心。

毕竟,消费者在网上购买产品,可以很容易地在整个平台上比较价格。再加上前面没有店员,很容易买到类似的低价产品,消费决策完全变了。

刚开始只有几个小经销商偷偷在网上卖货,成不了气候。

大品牌也看不起线上渠道。毕竟客单价高的东西在电商怎么卖?那岂不是有失身份?戳破价格就像杀死父母。

但天猫和JD.COM崛起后,厂家开始面临一个非常艰难的选择:线上,消费者多了,但网店肯定会从各地经销商那里抢客户,经销商肯定不高兴。

但如果不做线上,就会面临被时代淘汰,落后于人的风险。我们现在看到的品牌基本都有网店,因为坚持不做线上,前几年都死掉了。

消费者和经销商都不能得罪,很多厂家只能极其摆弄经销商体系,最后通过各种方式开网店。

问题的本质是线上线下渠道的利益冲突,这也是消费者在面对线上线下产品时感到无比困惑的原因。

比如线上线下产品不一致,即使里面的产品结构一样,型号外观也一定不一样。

这是为了让消费者无法直接比价,保证线下消费者不会流失到线上,这也是品牌能为线下经销商做出的最大妥协。

网店交给第三方运营,相当于给自己找了一个新的经销商。

再比如:厂家设立网上旗舰店,上线同样的量,却标注出远高于实体店的价格。

这样实体店就会把手机拿出来,直接告诉消费者,在店里买更便宜。而谁真的傻乎乎的在网上下单,那就一个算一个,不赚一个,越多越好。

对于国美、苏宁等实力相对较强,同时拥有线上线下渠道的商场,也会开发独立于经销商体系的产品线,保证井水不犯河水。

区域经销商为了自保,对抗线上冲击,倾向于和各种线上团购合作,和品牌打游击战。

各种小团购站在明处,给了很优惠的力度,但背后合作的不是品牌官方,而是偷偷跨区域卖货的小经销商。本质上也是经销商体系中的大忌。

所以虽然通过这个渠道买的产品价格确实便宜,但是没有发票,钱都到个人账户,物流安装也不是品牌官方服务,售后没有保障。

并且品牌会想尽办法严查此类经销商,甚至夸张到传闻某空品牌拥有核心技术的产品已经全部植入GPS,只要开机就能立即定位产品信息。

如果发现山东的机器安装在四川,直接严惩山东经销商。更惊人的是,每个品牌的情况完全不同。

要不要做网店,网店是品牌还是第三方,产品线是否一致,根本没有规律可言。

所以对于消费者来说,线上线下哪里更便宜完全是个谜。

05

既然如此,为什么不干脆取消经销商呢?这其实和削诸侯的问题是一样的。

第一,经销商太大,根本动不了这块蛋糕。

比如江浙一家电器经销商,和大量高端品牌合作,年销售额20亿。在当地是稳哥,牢牢掌握当地销售渠道。

如果品牌不和他合作,基本上就失去了整个江浙市场。

所以品牌不仅不敢把他弄走,还给他最优惠的出厂价,新品也优先考虑。

再举一个比较熟悉的例子。顺丰想取消加盟商制度的时候,采取了特别激烈的方式,用了三年时间才完全回归直营。顺丰的掌门人王卫,随时都有4~6个保镖。我可以想象有多大的阻力。

第二,家电和建材产品与日常快消品不同,极其依赖当地经销商提供的送货、安装、测量和售后服务。

即使客户在网上购买产品,仍然绕不过经销商体系。换句话说,家电品类不可能完全电商化。

你想想历史上哪个时候你削了弗朗西斯科,你一定不能出什么事。如果你不能很好地切一个,你会切掉你自己。

说白了,经销商制度是前电商时期的产物,现在已经成为品牌厂商的一大阻力。

然而,越是老牌厂商,负担越重。他们过去通过经销商赚的多爽,现在被经销商拖的多辛苦。

与上一代人将砍价视为生活乐趣不同,如今的年轻消费者充满厌恶和恐惧,不断通过言语强行推销也能让人随时感受到社会恐惧。

年轻人不必面对面讨价还价。连满减、预购、补单、准时抢、领红包的活动都越来越懒于计算和参与。他们宁愿选择避免在双十一购物。

除了家用电器,连瓷砖、地板、家具都愿意在网上买,只为了一个干净的耳朵。

那些新兴的电商品牌,因为没有历史包袱,轻装上阵,以各平台的官方网店为主要销售渠道,只在有限的几个大城市开设线下体验店,或者根本不开实体店。

不仅是线上线下价格,也非常欢迎消费者线下体验,线上下单。

他们还有一个新名字——新消费品牌。

但是家电是一个非常注重研发和技术沉淀的行业,头部效应非常明显。

像ARE YOU OK这样的小家电和数码产品可以玩的很好,但是冰洗空(冰箱,洗衣机,洗碗机,空 tone)就不行了,因为头部企业有自己的品牌,根本不会给他们做代工。

所以,想买好东西,还是要选大牌。选择大牌必然面临线上线下割裂的问题,或者说线上买还是线下买,线上便宜还是线下便宜。

别忘了,我之前说过,每个品牌的情况都不一样。

当然也可以尝试一些新的方法,比如引入第三方物流安装公司,其核心就是解决经销商垄断的线下服务。

但经销商毕竟不是傻子,这种温水煮青蛙的做法一样容易引起经销商反弹。一旦他们退出,损失将不可估量。

还有的公司干脆另起炉灶,经营独立的电商品牌。

比如海尔的子品牌统帅、美的的子品牌华凌、A.O .史密斯的子品牌佳尼特都是只通过网店销售,通过专业物流发货,但他们使用的是经销商系统进行安装,按照单次安装费与经销商结算,相当于变相绕过了经销商系统。

这种品牌说是主打互联网的低价机型,其实从设计到内在质量都还不错,只是没有采用厂商最高端的技术。

同档次产品代理品牌的价格比原品牌低,节省下来的很大一部分是经销商拿走的利润。

虽然很难伐诸侯,但从历史进程来看,伐与不伐从来都不是问题,只有早伐或晚伐。

06

但是,取消经销商制度,是否意味着家电品牌的春天来了?不一定。

当家电品牌完全搬到线上后,实际上会面临另一个对手,那就是电商平台本身。

相对于地方经销商,电商平台的力量更集中,消费者更多,所以在与家电品牌的谈判桌上,筹码更大。

这也导致了一些“另类”的情况。尤其是在定价权上,面对经销商,厂家也有议价能力。

面对平台这样的庞然大物,你被迫参加各种活动。可以不参加吗?

站在消费者的角度,是不是完全电商,就意味着一定要便宜?

天真。

线下垄断和线上垄断没有区别。一旦有人垄断,你脑子里一直想的就是怎么多赚钱。

当一个平台既能控制厂商,又能控制消费者的时候,玩法只会比经销商更多样。不然大数据是怎么杀人的?

特别是虽然摆脱了经销商的束缚,但是线上运营也面临着很多问题。

比如平台的流量成本,电商直播的坑费,各大社区的营销费用。

旧的诸侯被割据,却迎来了新的寡头。

想要完全掌控自己的命运,或许只是家电行业的一个梦想。

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